Повысить продажи на 30%

Великое заблуждение считать, что на уровень продаж влияет только эксклюзивность или актуальность товара. Ничуть не меньшую роль играет психологический аспект: атмосфера магазина, дизайн интерьера, освещение... О том, как спровоцировать покупателя подольше побродить по торговому залу и непременно совершить покупку, рассказывает руководитель направления торгового оборудования компании S-MAX Юрий Хуртов

Вы оборудуете магазин «под ключ». Что входит в ваши услуги?

Мы полностью готовим магазин к работе - разрабатываем его концепцию, создаем образ, индивидуальное планиро- вочное решение, изготавливаем торговое оборудование, которое выгодно подчеркивает преимущества товарных групп (тоже под конкретного клиента). Вобшем, берем на себя все заботы - от разработки до создания магазина. В целом мы стремимся к тому, чтобы атмосфера магазина гармонировала с общей торговой стратегией и способствовала принятию решения о покупке.

Как вы определяете, какой должна быть «атмосфера магазина»?

Образ складывается индивидуально и зависит от стратегии компании. Чтобы его найти, сначала мы знакомимся

с клиентом, выясняем, как он видит будущий проект. Потом предлагаем дизайн, выстроенный в соответствии с местораположением магазина, его стилистикой, ассортиментом и габаритами товара, потоком и «портретом» покупателей. Например, был у нас интересный проект - мыловаренное производство, специфика соответствующая - натуральные компоненты, естественный процесс оcмыления.

Заказчица увлеченно рассказывала о производстве, концепции магазина... В результате получился добрый женский магазин в стиле кантри - с элементами ковки, дерева. Совсем другое дело - бутик молодежной одежды.

Тут скорее подходит хай-тек или минимализм, из материалов — стекло, металл...

Заказчики всегда соглашаются с вашей концепцией?

В подавляющем большинстве случаев. Но если у заказчика есть замечания или пожелания, мы стараемся их учитывать. Хотя иногда приходится ломать стереотипы владельца магазина.

До сих пор многие, особенно в регионах, отдают предпочтение магазинам прилавочного типа: «Нам так удобнее - никто не ворует». Приходится объяснять, что открытый доступ к полкам увеличивает продажи до 30%, и доход с лихвой «перекрывает» убытки от воровства, которые в среднем не превышают 3%.

Вы работаете только со вновь открывающимися магазинами или проводите редизайн?

Мы работаем и с вновь открывающимися, и с уже давно но работающими магазинами. Бывает, клиент приходит, увидев фото нашего проекта в каталоге, и просит улучшить оформление его бутика. Мы исправляем ошибки планировки, переносим товар с учетом зоны ориентации покупателя - таким образом, чтобы завлечь его и «заставить» пройтись по всему магазину, ознакомиться со всем ассортиментом.

Расскажите об одном из таких проектов.

Один из наших крупных клиентов - сеть «Ветвяна». Это большие магазины, площадью 500-1500 кв. м с широким ассортиментом товаров — от посуды и одежды до стройматериалов. Изначально все эти магазины были прилавочными. Но совместно с заказчиком мы пришли к выводу что оптимально — организовать открытую выкладку, причем с минимальным количеством оборудования и максимально «облегченным» интерьером: установив что-то прозрачное, просматриваемое, экологичное. Поэтому в интерьере вместо корпусных элементов, стеллажей и шкафов, которые только загромождают пространство и «оттягивают» на себя внимание покупателей, появились стеклянные полки, брусовые стойки.

Кроме того, для каждого отдела мы разработали свое освещение - определенной направленности и мощности. Например, чтобы посуда смотрелась более выигрышно, нужен яркий «холодный» свет (в нашей практике были комичные случаи - клиент, купивший сервиз, жаловался, что дома он смотрится не так. как на витрине), для одежды - более теплое. В общем, чтобы покупателю было комфортно, мы стараемся обеспечить среднюю освещенность торгового зала не менее 800 люкс, а витрины - не менее 1200 люкс. К ювелирной продукции тоже нужен особый подход. Нельзя, чтобы свет бил в глаза человеку, значит, лампы должны быть установлены со стороны покупателя. А парфюмерия и косметика не терпит галогенных ламп - она плавится и портится.

Все эти нюансы были учтены. И в результате редизайна магазин стал очень популярным, его название теперь на слуху.

Как еще вы провоци руете клиента на длительное пребывание в магазине и совершение покупки?

Стараемся создавать эмоциональные зоны: сервируем стол посудой, чтобы было понятно, как сервиз выглядит в жизни. В магазинах постельного белья обязательно ставим заправленную кровать. Встроительном магазине имитируем интерьер с отделкой. Кроме того, организуем направление потока покупателей, фиксируем «горячие» и наоборот, «холодные» точки - там создаем «зоны захвата», призванные удерживать внимание покупателя. И еще профессиональный секрет: магазин должен быть максимально просматриваемым, тогда появится желание обойти его весь.

Какие материалы используете при оформлении интерьеров?

Практически все - и стекло, и металл, и пластик. Но отдаем предпочтение дереву - это стильный, красивый материал.

К тому же современный потребитель заботится и об экологии, и о своем здоровье. Кроме того, использует стадартные модульные системы импортного производства - мобильные и функциональные.

Что нового предлагаете клиентам?

Одна из последних новинок - серия «Максима». Раньше ее использовали в основном для посуды, теперь мы ввели элементы, поддерживающие стандартную навеску для представления одежды. Сейчас мы готовим в производтво серию с элементами кованого железа.

Т.к. по результатам последней выставки на импортные аналоги был высокий спрос. Ожидается, что наше оборудование будет сильно выигрывать по цене, не уступая при этом по качеству

Кто ваши основные заказчики?

Магазины стекла и посуды. Затем следуют бутики одежды, обуви и парфюмерии.

Сейчас мы решили охватить упущенный в свое время сегмент продуктовых магазинов. Предлагаем плетеные из ивовой лозы короба. деревянные полки для хлеба - они существенно оживляют интерьер и не требуют его кардинального обновления.